織里童裝如何力推現(xiàn)代營銷 專家力薦電子商務(wù)

　　織里是童裝的代名詞。歷經(jīng)20多年的風(fēng)雨變化，已逐步發(fā)展成為國內(nèi)大的童裝生產(chǎn)基地和采購平臺(tái)。6000多家童裝生產(chǎn)企業(yè)扎根織里，占我國童裝市場(chǎng)25%的市場(chǎng)份額，牢牢占據(jù)著龍頭地位。

　　雖然織里童裝創(chuàng)造過許多輝煌，但品牌意識(shí)不強(qiáng)，信息化程度不高等因素曾制約著這個(gè)傳統(tǒng)區(qū)域產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。如今，以互聯(lián)網(wǎng)為代表的信息化讓很多企業(yè)搭上發(fā)展動(dòng)車，而織里童裝產(chǎn)業(yè)利用網(wǎng)上交易的企業(yè)還是鳳毛麟角，在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的今天，織里童裝產(chǎn)業(yè)能否利用網(wǎng)上交易再造輝煌?

　　企業(yè)嘗試

　　借力電子商務(wù)打品牌

　　“想在織里童裝爭(zhēng)得一席之地絕非易事，僅靠錢財(cái)投資斷然不行，特別是這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。如何與時(shí)俱進(jìn)才是硬道理。”湖州巴拉兔童裝制衣企劃廠總經(jīng)理呂能兵在接受記者采訪時(shí)說。

　　“巴拉兔”成立之初只是一個(gè)電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)，入駐織里后才運(yùn)用電子商務(wù)平臺(tái)發(fā)展童裝項(xiàng)目。呂能兵在談巴拉兔的發(fā)展之路時(shí)說，其實(shí)織里童裝發(fā)展電子商務(wù)之路并不多，目前，做童裝的大多為三、四十歲的人，對(duì)電子商務(wù)這個(gè)概念相當(dāng)模糊。此外，靠實(shí)體模式做的好的工廠一般不做電子商務(wù)，因?yàn)榫�上和線下有一定的沖突，比如說區(qū)域保護(hù)、價(jià)格政策，而這些沖突只有通過專業(yè)的電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)來進(jìn)行包裝。他們一直關(guān)注電子商務(wù)的發(fā)展，而且堅(jiān)信未來的社會(huì)必將是一個(gè)電子商務(wù)時(shí)代，看到這個(gè)契機(jī)，當(dāng)時(shí)只是一個(gè)電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)的他們進(jìn)軍織里，通過阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)在織里發(fā)展童裝產(chǎn)業(yè)，并創(chuàng)立巴拉兔品牌。

　　“我們借助阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)提升了企業(yè)知名度，以織里童裝的質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，款式更新快速以及產(chǎn)業(yè)鏈集中等特色作為賣點(diǎn)來吸引顧客。如今巴拉兔已經(jīng)擁有自己的工廠、門市部，還有幾個(gè)貼牌廠家。目前巴拉兔正與阿里巴巴合作一個(gè)項(xiàng)目，把織里有特色的廠家全部搬上阿里巴巴，再以織里童裝做一個(gè)行業(yè)的區(qū)域品牌，打造一個(gè)織里童裝的網(wǎng)上廠家集貿(mào)平臺(tái)。

　　“織里童裝必須與互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)系起來，無論是借助淘寶，還是阿里巴巴或者是第三方電子商務(wù)平臺(tái)，這都是今后企業(yè)發(fā)展的方向。”湖州布衣草人服飾有限公司董事長(zhǎng)馬偉忠說。

　　“布衣草人”的發(fā)展是未來大型企業(yè)發(fā)展的一個(gè)方向。從入駐織里時(shí)只有五臺(tái)縫紉機(jī)的小廠發(fā)展至一家全國知名的童裝企業(yè)。不得不說，“布衣草人”的發(fā)展是與時(shí)俱進(jìn)的體現(xiàn)。

　　馬偉忠說，“布衣草人”在2006年從各級(jí)代理商的模式轉(zhuǎn)為以湖州作為中心再輻射到全國各地建立專賣店的形式來運(yùn)作后，企業(yè)發(fā)展很快。隊(duì)伍壯大了，就要思考如何宣傳自己的產(chǎn)品和品牌，那時(shí)候網(wǎng)絡(luò)發(fā)展迅速，他們就想利用網(wǎng)上平臺(tái)，于是開始在淘寶網(wǎng)及淘寶商城上面開設(shè)網(wǎng)上專賣店，為了讓顧客信任該企業(yè)的產(chǎn)品，每一款產(chǎn)品出來公司都安排真人模特進(jìn)行全面的拍攝，力求讓消費(fèi)者買到合身的衣服。但同時(shí)問題又出來了，淘寶網(wǎng)上銷售好了，實(shí)體的專賣店就有異議了，很多專賣店說，網(wǎng)上賣的這么便宜，客戶群都被網(wǎng)上搶去了，為了達(dá)到線上與線下的平衡，該企業(yè)各個(gè)專賣店在新款上市同時(shí)，淘寶同款的標(biāo)價(jià)都是標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)位，而那些積壓的產(chǎn)品，如果專賣店仍要訂貨，我們會(huì)在淘寶價(jià)的基礎(chǔ)上再優(yōu)惠10%。如此一來達(dá)到了與傳統(tǒng)渠道的相平衡。現(xiàn)在他們正計(jì)劃將傳統(tǒng)渠道與電子商務(wù)并行，在淘寶上接到訂單后，就通過距離客戶近的專賣店發(fā)貨，如果是專賣店本地輻射區(qū)域內(nèi)的客戶就直接送貨上門。這樣顧客不僅知道了公司，還可享受跟專賣店一樣的售后服務(wù)。

　　市場(chǎng)分析

　　電子商務(wù)漸成商業(yè)主流

　　互聯(lián)網(wǎng)從來就是一個(gè)見證奇跡的行業(yè)�？v觀中國互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，由它牽引邁向成功的例子數(shù)不勝數(shù)。湖州作為長(zhǎng)三角腹地城市，互聯(lián)網(wǎng)早已普及到千家萬戶，織里擁有完整的配套服務(wù)機(jī)構(gòu)，生產(chǎn)加工銷售的產(chǎn)業(yè)鏈非常完整。而童裝是織里鎮(zhèn)的支柱產(chǎn)業(yè)，也是富民產(chǎn)業(yè)。“童購網(wǎng)”、中華童裝網(wǎng)等這些為本地區(qū)服務(wù)的童裝網(wǎng)站如雨后春筍般開始蓬勃發(fā)展。

　　“童購網(wǎng)”致力于打造“日不落”網(wǎng)上購衣平臺(tái)，副總經(jīng)理陸鋒說，“童購網(wǎng)”就是立足童裝名鎮(zhèn)，力爭(zhēng)以較短時(shí)間和切實(shí)的硬、軟件投入，構(gòu)建一個(gè)集“商品信息傳播、交易結(jié)算支付，物流存儲(chǔ)配送”三位一體的電子商務(wù)網(wǎng)站。但是經(jīng)營電子商務(wù)并非易事，“童購網(wǎng)”經(jīng)營成本很大，且培育期長(zhǎng)，如果不能在短期產(chǎn)生一定的經(jīng)濟(jì)效益，營運(yùn)方將不堪重負(fù);現(xiàn)在“童購網(wǎng)”與各大銀行、支付寶合作來實(shí)現(xiàn)商品貨款的在線支付，但是銀行與支付寶等第三方支付公司仍有弊端，手續(xù)費(fèi)用過高;在商鋪的認(rèn)證與未來信用評(píng)價(jià)系統(tǒng)的運(yùn)用，“童購網(wǎng)”也是面臨當(dāng)前亟待解決的問題。

　　為此，“童購網(wǎng)”實(shí)施了幾個(gè)具體做法：，立足本土，依托產(chǎn)業(yè)大市場(chǎng)，“童購網(wǎng)”扎根于織里并直接依托于蒸蒸日上的童裝產(chǎn)業(yè)，就其經(jīng)營運(yùn)作的商品、客戶資源和市場(chǎng)前景來說，是可以基本無憂的。本土近萬家企業(yè)和市場(chǎng)的各種購銷需求就是“童購網(wǎng)”不竭的客源、廣闊的市場(chǎng)，也是“童購網(wǎng)”賴以經(jīng)營立足和持續(xù)發(fā)展的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。第二是服務(wù)專業(yè)市場(chǎng)，對(duì)于服裝市場(chǎng)來說，電子商務(wù)的發(fā)展和運(yùn)用，可以豐富、提升市場(chǎng)經(jīng)營業(yè)態(tài)，可以使市場(chǎng)突破傳統(tǒng)經(jīng)營模式的瓶頸，從而使市場(chǎng)更具活力和競(jìng)爭(zhēng)力。“童購網(wǎng)”就是童裝市場(chǎng)轉(zhuǎn)型升級(jí)的破題之舉。第三就是優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)“三方合作”，積極采取“聯(lián)手合作，精誠共贏”的模式。校企合作，解決人才隊(duì)伍的培養(yǎng)問題。銀企合作，為資金流在網(wǎng)上安全流通提供了便利和保障，企企合作，解決技術(shù)問題。

　　“一個(gè)在網(wǎng)上找不到的企業(yè)，不能算是真正21世紀(jì)的企業(yè)。”浙江網(wǎng)盛生意寶股份有限公司董事長(zhǎng)、中國化工網(wǎng)董事長(zhǎng)孫德良說。他在談及對(duì)電子商務(wù)的體會(huì)時(shí)說，時(shí)代是與時(shí)俱進(jìn)的，去年中國網(wǎng)民數(shù)凈增0.86億人，同比漲幅達(dá)到了28.9%。很多人上互聯(lián)網(wǎng)更多的體現(xiàn)在了購買商品上，從非主流人群購買非主流商品階段發(fā)展到了主流人群購買主流商品階段，其中服裝恰恰是典型的主流商品。去年，中國服裝市場(chǎng)銷售規(guī)模達(dá)10490.9億元，年增長(zhǎng)率達(dá)21.6%。創(chuàng)2006年以來的新增長(zhǎng)新高。而2010年之后，中國服裝市場(chǎng)尤其是童裝業(yè)又將迎來一個(gè)高峰期，其蛋糕之大對(duì)于很多企業(yè)來說是一個(gè)大的誘惑。所以電子商務(wù)要服務(wù)于企業(yè)，對(duì)于織里童裝企業(yè)而言，要把一種產(chǎn)品推廣出去，宣傳出去，引起更多的國內(nèi)和國際買家注意。通過線下的溝通，后達(dá)成合同把產(chǎn)品賣出去。從目前蘇寧、杭州銀泰大規(guī)模地向網(wǎng)絡(luò)進(jìn)軍來看，電子商務(wù)已是一個(gè)主流。

　　專家建議

　　利用電子商務(wù)鞏固客戶資源

　　“電子商務(wù)是二十一世紀(jì)新經(jīng)濟(jì)的主流，織里童裝將電子商務(wù)作為行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的助推器，是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然趨勢(shì)和企業(yè)的必然選擇。”湖州職業(yè)技術(shù)學(xué)院工商管理分院副院長(zhǎng)嵇美華在展望織里童裝發(fā)展前景時(shí)說。

　　對(duì)于織里童裝的發(fā)展，嵇美華說，必須整合現(xiàn)有織里童裝網(wǎng)上資源平臺(tái)，政府、市場(chǎng)、行業(yè)協(xié)會(huì)組建一個(gè)突顯織里童裝優(yōu)勢(shì)的區(qū)域網(wǎng)上平臺(tái)，樹立網(wǎng)上“織里童裝”這個(gè)區(qū)域品牌，讓更多的客戶通過平臺(tái)認(rèn)識(shí)織里，讓織里更多的童裝中小企業(yè)、生產(chǎn)廠商，通過平臺(tái)尋找客戶。在實(shí)體市場(chǎng)方面加強(qiáng)童裝產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品廣告、產(chǎn)品展銷、樣品設(shè)計(jì)、物流配送等功能，在無形市場(chǎng)方面加強(qiáng)網(wǎng)上市場(chǎng)信息發(fā)布、網(wǎng)上交易、客戶管理、企業(yè)資源管理等功能。實(shí)現(xiàn)有形市場(chǎng)與無形市場(chǎng)的無縫對(duì)接。實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)專業(yè)市場(chǎng)向現(xiàn)代專業(yè)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型與升級(jí)。通過樹立幾個(gè)典型企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用的成功案例，通過人員培訓(xùn)等方式，提高織里童裝業(yè)生產(chǎn)商、經(jīng)營戶等人員的電子商務(wù)意識(shí)、品牌意識(shí)、協(xié)作互贏意識(shí)以及團(tuán)隊(duì)意識(shí)。

　　盡管織里童裝占有60%的市場(chǎng)銷售，但是諸多企業(yè)卻沒有把市場(chǎng)中的客戶資源利用起來。浙江大學(xué)副教授周小平在織里童裝發(fā)展可能面臨的問題上分析說：“許多外來企業(yè)想往織里跑，因?yàn)楝F(xiàn)在織里擁有完善的產(chǎn)業(yè)鏈，擁有中國童裝之都的金名片。但是如果土地價(jià)格上升，沒有足夠的土地供給，原料成本增加，紹興的化纖現(xiàn)在是在向織里轉(zhuǎn)移，但是以后可能會(huì)向北跑，那么客戶也就會(huì)轉(zhuǎn)移。那么到時(shí)整個(gè)織里童裝也就渙散了。”

　　周小平說，如今好的辦法就是通過電子商務(wù)把這些客戶資源鞏固下來，阿里巴巴以及淘寶網(wǎng)定期的整合就是在鞏固他的客戶資源。織里童裝只有發(fā)展了客戶資源，并把他們變成網(wǎng)上客戶資源，才能在未來立于不敗之地。因?yàn)殡娮由虅?wù)在與傳統(tǒng)渠道競(jìng)爭(zhēng)中體現(xiàn)出它的優(yōu)勢(shì)，它降低了交易成本，比如說在信息的發(fā)布上面，就減少了收視成本。(來源：湖州日?qǐng)?bào) 文/卞繼國)