十月媽咪：“時尚牌”延伸母嬰產業(yè)鏈

　　“十月媽咪駕到，你們統(tǒng)統(tǒng)站到一邊;十月媽咪駕到，你有什么問題問 ”小S時尚率真的形象，配上H ipH op風格節(jié)拍以及風趣帶公益色彩的FLASH動畫，這個被稱為“史上牛孕婦廣告”讓很多人印象深刻，而十月媽咪這個孕婦裝品牌，也因為這段引人注目的廣告名聲大噪。

　　光有廣告顯然不夠。不過，在1997年便進入孕婦裝市場、400多家高端門店、年銷售額達2.5個億這些數(shù)字面前，它的創(chuàng)始人趙浦顯得有些謙虛，“很多人說我們做了十多年才做到這個營銷額，很慢。我們不是快公司，但一旦起來，便很穩(wěn)固。”

　　“孕時尚”包裝

　　孕婦服裝的用戶群體不言而喻，目標清晰但數(shù)量有限。要命的是，這似乎還是個周期性十足的行業(yè)，一般只有十個月的使用期。誰會把孕婦裝當成一門好生意?

　　“誤區(qū)，這是所有人的誤區(qū)。”一個來自浙江的大男人趙浦，把這個大多數(shù)人的“誤區(qū)”當成了一個絕好的商業(yè)機會。

　　在傳統(tǒng)眼光看來，孕婦裝就是一個肥肥大大的背帶褲，即使后期出現(xiàn)孕婦裙裝、上班服等，大多數(shù)人也很難把孕婦裝和時尚聯(lián)系在一起。

　　然而，十月媽咪先做的、大的賣點便是時尚。

　　“我們是輕公司，自己主要抓設計、渠道和營銷。”趙浦說，前幾年品牌女裝給設計師們開價20萬年薪的時候，十月媽咪給出的價就達到了60萬元。而除了內部多達幾十人的專職設計團隊，十月媽咪的設計智囊團也堪稱華麗，比如恒源祥的總顧問丁秀偉、陳逸飛的席工業(yè)設計師李大欣、PR A D A的設計師、南極人總裁李曉明等，都曾擔當過十月媽咪的“時尚把關人”。

　　不過，讓趙浦引以為傲的，是十月媽咪2007年以330萬簽下小S做品牌代言，顛覆傳統(tǒng)背帶褲的孕婦形象，曾在業(yè)內引起轟動。

　　此前，孕婦裝企業(yè)在很多人眼里只是身居作坊的偏窄行業(yè)。而經過近十年運作后，“雖然市面上有幾萬個企業(yè)，卻沒有一個叫得上名字的品牌。”趙浦決心從2006年開始培育品牌，他打出的依然是時尚牌，簽約了時尚辣媽小S，成為中國孕婦裝行業(yè)個起用明星代言的企業(yè)。

　　除了時尚，趙浦還在實用性上動足了腦筋。

　　比如針對準媽媽們的孕期需求，十月媽咪開發(fā)了更多功能性服飾，如哺乳功能服可以讓媽咪隨時從容自然地哺育母乳、針對現(xiàn)代懷孕女性社交生活所需的宴會服等;改良傳統(tǒng)用金屬纖維絲制造的防輻射服裝，換用銀離子防輻射服，用細纖維把銀裹在里面做成一根絲，然后把絲做成衣服，不僅延展性好，防輻射的效果也非常理想。

　　此外，為了拉長孕婦裝的穿著周期，十月媽咪也花了很多心思。比如一款全彈力面料的褲子，孕婦們肥大腰身時可以穿，而生產后又能夠自動縮回去成為一條普通的褲子。

　　“快時尚”出品

　　雖然十月媽咪是輕公司，但它仍然有一個自己的小型制造工廠。

　　“這個小工廠的好處不僅在于所有服裝的車工是整件車工，即一件衣服由一個人做，它更重要的地方體現(xiàn)在快時尚方面。”趙浦舉例說，一些款式的快速生產中，如果外包給某個工廠，可能三天以后得到所有貨品，但是送到自己工廠，中午可以拿到80件，晚上再出貨100件，這些貨品馬上就能進入門店。“出貨要是相差一兩天，銷售情況差別很大。”他解釋說服裝不僅要看面料做工，還要講效率，這些都是以女裝手法來做孕婦裝。而據(jù)趙浦介紹，快時尚的代表品牌ZA R A的大量生產線其實不是在越南等國家，而是在老家西班牙，一旦有新款式，自己工廠馬上搶占先機，因為服裝貶值很快，一上市就貶值，效率就變得格外重要了。“目前十月媽咪的貨品90%是外包，10%屬于柔性化生產。”

　　而在終端渠道構架上，趙浦曾發(fā)動過一次渠道革命，借鑒女裝企業(yè)直營店的手法。

　　市場看得到，利潤看不到，曾是幾年前孕婦服的寫照。經過調查，趙浦發(fā)現(xiàn)其中很大原因是經銷商的積極性不高。原來，以往的經營模式是經銷商先拿貨，賣完貨后再付款，這直接導致很多經銷商不把心思放在孕婦裝銷售上。這對十月媽咪來說確實是致命硬傷，大量資金被捆在貨款上收不回來。

　　2002年，趙浦做出了一個大膽決定：大規(guī)�？车艚涗N商，300多家經銷商一夜之間只剩下12家。這一策略曾在業(yè)內引發(fā)一片反對聲，甚至坊間還流傳起了消息：十月媽咪要倒閉了。

　　同年，趙浦開始在杭州開設直營店。隨后的幾年，他一邊在北京、上海、廣州等地高端商場鋪開直營店，一邊謹慎地吸納加盟商，并采取了先付錢再拿貨的經銷商管理。至今，十月媽咪在全國已有400多家門店。近年，十月媽咪還進行網絡銷售的嘗試。

　　盡管十月媽咪走的是高端路線，一件孕婦裝的價格要幾百元，但對于三四級城市，趙浦并不想放棄。去年，他推出了另一個品牌U K I，價格比十月媽咪便宜40%左右，這對十月媽咪的高端品牌形成有效補充“準備明后年成熟后再大量招商。”

　　醞釀變身平臺商

　　“醉翁之意不在酒”是同行們看到趙浦請小S做代言人時的評價，如果僅僅賣孕婦服，用不著這么大手筆。

　　“我希望把十月媽咪打造成一個渠道和平臺。”趙浦說，早年前一個服裝公司成為一個渠道公司很難，因為品牌、門店、資金都不夠，但現(xiàn)在對十月媽咪來說，條件都已具備了，占據(jù)這個細分領域頭把交椅的地位已經足夠支撐其轉型。

　　不過，他也清楚單獨的孕婦產品很難獨立成店，所以打算將已打出品牌的十月媽咪變成渠道，成為其他母嬰用品企業(yè)產品的銷售平臺，比如月子餐、嬰兒用品等，和品牌商們銷售分成。此外，十月媽咪也會圍繞孕婦再做一兩類產品，比如孕婦的化妝品，現(xiàn)在已和一家日本企業(yè)在談合作，以后還會開發(fā)初生嬰兒的產品。

　　“在門店相對多的城市，我們會以俱樂部的形式黏合用戶。”趙浦說，孕婦和新媽媽們的聚群性很高，十月媽咪會以固定教室或課題來開展俱樂部，請專業(yè)人士為媽媽們傳授育兒知識，做顧問式的銷售。

　　旁白

　　達晨創(chuàng)投王建：加點“文化”的料

　　母嬰行業(yè)一直被很多風投們關注，大家都看到了行業(yè)前景，但真正能在某個細分領域做成領頭羊或名的很少。十月媽咪以高端孕婦裝為切入成為行業(yè)前茅非常難得，而以品牌優(yōu)勢轉型渠道的做法也有可取之處。不過，建議在平臺化過程中加強文化因素，比如媽媽課堂類的增值手法等會為其加分不少。