十月媽咪：向左走 向右走

　　核心提示：徐沛欣：一年三個億的銷售額，去掉成本、廣告后的毛利約為40%，也就意味著凈利潤不過2000萬美元，我相信這個規(guī)�；�本沒法國際化。趙浦：我不是整合他們，只是在十月媽咪的平臺上進行銷售，做利益分成，不是做成一個百貨公司。

　　發(fā)言嘉賓

　　上海有喜工貿(mào)有限公司董事長 趙 浦

　　點評嘉賓

　　上海盛大網(wǎng)絡(luò)席投資官 朱海發(fā)

　　紅孩子信息技術(shù)有限公司CEO 徐沛欣

　　上海交通大學(xué)高級金融學(xué)院助理教授 杜倩倩

　　北京居泰隆商貿(mào)有限公司董事長 王中一

　　江蘇五星投資控股集團董事長 汪建國

　　主持嘉賓

　　財經(jīng)頻道主持人 崔 艷

　　趙浦：我們現(xiàn)在的困惑是縱向垂直發(fā)展還是橫向水平發(fā)展。所謂縱向垂直發(fā)展就是把產(chǎn)品品牌豐富化，在現(xiàn)有中高端品牌基礎(chǔ)上增加中低端品牌，豐富整個品牌線，在二、三線市場做衍生，同時尋找機會走向國際市場。另一個選擇是橫向水平發(fā)展，建平臺。孕婦裝在孕婦消費鏈條中處于前端，我們想圍繞孕婦人群搭建平臺，在此基礎(chǔ)上提供更多服務(wù)，由產(chǎn)品品牌轉(zhuǎn)向渠道品牌。

　　誰是十月媽咪?國內(nèi)的孕婦裝企業(yè)，目前在全國有400多家店。在北京，主要覆蓋百貨公司，上海則覆蓋所有大型購物中心。1997年到2002年，是十月媽咪的初創(chuàng)期，當(dāng)時鎖定細(xì)分市場，做專業(yè)化管理及產(chǎn)品研發(fā);2003年到2006年，在渠道上進行改變;2006年底，請小S做代言人;2007年開始品牌推廣。

　　不同于傳統(tǒng)女裝企業(yè)在中央媒體投放廣告，通過B2B的方式代理營銷，十月媽咪做的是B2C的新方式。在北京、上海、深圳等城市的地鐵投放大量廣告，取得了非常好的效果。近年來，十月媽咪也嘗試了很多創(chuàng)新，包括孕婦裝的時尚化及賣場風(fēng)格的時尚化。

　　問題1：要不要多品牌?(3票贊成，2票反對)

　　杜倩倩：我隨機問過周邊的朋友，都知道十月媽咪，評價也蠻高。進入孕婦裝行業(yè)的門檻比較低，國內(nèi)各種仿制低端產(chǎn)品很容易出現(xiàn)，你不做，別人也會做。既然你前期投了這么多錢宣傳、教育消費者這個品牌的存在，與其讓別人做還不如自己做。

　　汪建國：贊成做。我原來是做零售的，零售做到一定程度就要規(guī)模效應(yīng)，沒有規(guī)模是做不下去的。當(dāng)下，你的有機增長就需要利用現(xiàn)有店鋪、渠道、研發(fā)人員，生產(chǎn)幾款不同的品牌，邊際成本在一定程度上下降。從成長及贏利兩個角度，我支持你做延伸。

　　徐沛欣：要做。中國一年將近有2300萬孕期婦女，但一件衣服700元的話，高端消費人群不會非常多。想要銷售額持續(xù)增長，壓力一定在于銷售量，而每位孕婦購買數(shù)量相對穩(wěn)定。既然已經(jīng)有400家店的銷售網(wǎng)絡(luò)，為什么不做大的一塊市場，切大的一塊蛋糕?

　　王中一：不要做。同一個店里有不同的品牌會影響經(jīng)營。而且你說的品牌，我個人認(rèn)為是把價格分開。人一輩子可能就生一個孩子，重要的是品牌忠誠度，如果我相信這個品牌，為什么不多花200塊錢?所以我認(rèn)為這不叫多品牌，只是在現(xiàn)有基礎(chǔ)上把價格進行了劃分。

　　崔艷：看來有人踩油門，有人踩剎車。您的決定是什么?

　　趙浦：我肯定要做品牌衍生。這個行業(yè)是以前沒有的，發(fā)展十幾年才做到3億多元的銷售額，這兩年開始快速發(fā)展，應(yīng)該抓住機會。之前孕婦裝是區(qū)域品牌，市場比較分散，十月媽咪是全國性的品牌，應(yīng)該充分發(fā)揮品牌影響力。

　　朱海發(fā)：不要做。十月媽咪是一個品牌，但不是一個流行的、時尚的、高端的品牌。今天的十月媽咪應(yīng)該繼續(xù)堅持高端品牌，牢牢把握金字塔高端。當(dāng)你的品牌有流行、時尚等高端元素，這個市場是2000億元的規(guī)模，2000億元里邊占10%就是200億元。在沒有成為高端品牌的情況下就去做中低端品牌，是對過去14年的打擊。

　　問題2：要不要國際化?(全票反對)

　　趙浦：很多國外的代理商，包括新加坡、日本、香港的客人希望代理我們的品牌。目前，在新加坡、馬來西亞、日本和我國香港的市場有少量我們的品牌在銷售，并且不是OEM模式。

　　徐沛欣：一年三個億的銷售額，去掉成本、廣告后的毛利約為40%，也就意味著凈利潤不過2000萬美元，我相信這個規(guī)�；�本沒法國際化。

　　朱海發(fā)：我也不贊成。要是還有困惑，可以給你做顧問。

　　趙浦：我們是“被國際化”的，謝謝老師們的建議，我會認(rèn)真參考。

　　臺下聽眾：產(chǎn)品做到高端，價格又確實有優(yōu)勢，打入美國市場沒有問題，應(yīng)該走國際化道路。

　　崔艷：嘉賓們?nèi)�票不同意，國際化的想法被否定。

　　問題3：是否構(gòu)建平臺，包括建立孕婦俱樂部?(3票贊成，2票反對)

　　趙浦：很多和孕婦相關(guān)的產(chǎn)品都會來找十月媽咪，希望在十月媽咪的店里營銷。此外，十月媽咪也希望在孕期前六個月——孕婦處于比較感性的消費期時，提前把后三個月的產(chǎn)品、服務(wù)營銷出去，俱樂部將有助于這一目標(biāo)的實現(xiàn)。

　　徐沛欣：工料、訂單、物流、結(jié)算每個環(huán)節(jié)都是大問題，我覺得現(xiàn)在的十月媽咪還不具備整合這幾個產(chǎn)業(yè)的能力，一年3個億的銷售額甚至還養(yǎng)不起這樣一群人。

　　趙浦：我不是整合他們，只是在十月媽咪的平臺上進行銷售，做利益分成，不是做成一個百貨公司。

　　王中一：我贊成建平臺，但我對這個平臺的理解是做一些推廣型、培訓(xùn)式、聯(lián)誼式的活動，而不是真正的俱樂部。

　　汪建國眼里的“黑馬爭鋒會”

　　我是新加入的“黑馬成長營”的導(dǎo)師。一下午的“黑馬爭鋒會”很精彩，雖然我也做了點評，但我的真實感受是向左走、向右走的決定其實并不這么簡單，創(chuàng)業(yè)依然是很艱難的過程。

　　以我過去的例子來說，經(jīng)營五星電器時，我和美國公司合作，對方問我消費者選擇賣場重要的因素是什么?當(dāng)時我的答案一是價格、二是服務(wù)、三是質(zhì)量。但市場調(diào)查顯示真正重要的要素是對接待員工的信任度。做家電十年，我的導(dǎo)師不斷地啟發(fā)我，促使我不斷地調(diào)整經(jīng)營方式，提高員工素質(zhì)，而不是打價格戰(zhàn)。

　　一個初創(chuàng)企業(yè)，全靠自己摸索，要走很多彎路�！秳�(chuàng)業(yè)家》提供了一個非常好的平臺，我很樂意花一些時間和大家來分享我過去的教訓(xùn)和體會。