紅孩子副總裁張惠珉專訪實錄

    蜜豆網(wǎng)作為中國嬰童行業(yè)的新興垂直門戶網(wǎng)站，對在嬰童行業(yè)B2C電子商務(wù)領(lǐng)域處于領(lǐng)軍地位的紅孩子一直關(guān)注。紅孩子現(xiàn)在的發(fā)展現(xiàn)狀是怎樣的，以后的發(fā)展思路又如何，在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢下有哪些應(yīng)變思考？就這些問題，本站記者對紅孩子副總裁張惠珉進(jìn)行了專訪。

    記者：張總，您好！紅孩子幾年來的業(yè)務(wù)發(fā)展很快，原因是什么？

    張惠珉：2004年的6月份，紅孩子正式從母嬰的垂直產(chǎn)品系統(tǒng)開始這個業(yè)務(wù)。經(jīng)歷了四年時間，重要的，我們始終還是以顧客為核心的業(yè)務(wù)模式的不斷給顧客提供服務(wù)的盈利模式的建立。我們與傳統(tǒng)的零售有很多不同，與線上的業(yè)務(wù)也很不同，我們?yōu)轭櫩吞峁┝艘粋�隨時隨地實惠到家，7天24小時的服務(wù)。這些年客戶對我們產(chǎn)品始終的認(rèn)可這一點來講，也始終是關(guān)鍵的一點。

    記者：相對同行業(yè)中的競爭對手，你們的差異化在什么地方？

    張惠珉：現(xiàn)在的競爭已經(jīng)比較多元化了，以前我們早的時候是母嬰產(chǎn)品線，我們像母嬰行業(yè)的一些，主要是行業(yè)的參與者。現(xiàn)在有一些不同，我們的方向是要一站式家庭購物。這樣我們從單一的母嬰產(chǎn)品線已經(jīng)擴(kuò)大到包括化妝、健康、家居、3C、服飾綜合類的，嚴(yán)格講還不是門戶，更像為你提供家庭購物便利的綜合的多渠道的平臺。

    記者：我記得不知道是徐總還是李總在博客里面寫到紅孩子當(dāng)時創(chuàng)業(yè)的時候一些故事。他說了怎么拓展渠道。他說在醫(yī)院的門口，如果把所有醫(yī)院的婦產(chǎn)渠道都鋪開，把產(chǎn)品、卡、雜志就會鋪到這些嬰兒和孕婦的手里面。

    張惠珉：其實剛才你提到的那個，母嬰是一個垂直市場。相對來講，我們準(zhǔn)確的講又是一個細(xì)分的市場。我們是為會員提供服務(wù)，我們就要找到我們的會員，哪些人是真正需要我們產(chǎn)品服務(wù)的人群，在早創(chuàng)業(yè)的時候在醫(yī)院、防疫站、孕期的媽媽和孩子相關(guān)的場所。我們?nèi)ジ�他們做一個接觸，把他們開發(fā)成我們自己忠實的會員。今天我們這個模式又不同了。因為我們還有自己的網(wǎng)站，我們有兩個網(wǎng)站，這兩個網(wǎng)站定位各自有所不同。我們綜合從目錄上和網(wǎng)絡(luò)上都能夠獲取我們更加廣泛的家庭會員，所以我們會員的年齡也在進(jìn)一步的年輕化。

    記者：而且現(xiàn)在不僅僅是限于小孩的，也擴(kuò)展到其他？

    張惠珉：所以我們叫一站式的家庭購物。

    記者：您是負(fù)責(zé)營銷的，今年你們的銷售額是多大的規(guī)模？

    張惠珉：今年我們是10個億的規(guī)模。跟去年相比我們的增長幅度非常大。不同的產(chǎn)品線情況不一樣。因為母嬰可能就是不到一番，其他的產(chǎn)品線是幾倍。

    記者：投資人對你們現(xiàn)在的情況怎么樣？他們是什么樣的看法？因為現(xiàn)在有很多的危機(jī)。不得不考慮一些建議、想法。

    張惠珉：投資人對公司的整體經(jīng)營情況還是非常滿意的，面臨這么大的一個市場，隨著消費的行為不斷轉(zhuǎn)換，人們已經(jīng)從單一的零售和線下的市場店，也在有更多的渠道來選擇這種商品，更重要的是來自紅孩子公司未來的發(fā)展?jié)摿�，我們盡量多渠道交叉營銷，這是我們主要的跟我們顧客互動的策略。

    記者：談到未來的發(fā)展?jié)摿�，可以稍微展開一下。

    張惠珉：先，點我們從單一的母嬰產(chǎn)品線，把我們真正的一站式購物的家庭購物的理念在我們顧客心目中能夠樹立，能夠讓消費者認(rèn)可。我們與傳統(tǒng)的零售有所不同，他們比較多的是產(chǎn)品很多，一次購齊，我們的一站式更多的強調(diào)，也許你打一個電話就全部搞定。從訂購到送貨上門這樣一個整體的購物體驗的一站式。這一點來講，我們在服務(wù)上要提倡的是核心理念，口號就是隨時隨地實惠到家。我們還有網(wǎng)站，這樣綜合，他可以在方便的時候，用目錄來購買。目錄比較真實，看起來也比較可信。 同時，我們在網(wǎng)絡(luò)上可以點擊進(jìn)行購買的。這樣提供一個便利。

    第二，我們真正能夠打造一個顧客認(rèn)同的一站式購物的理念，這主要是在產(chǎn)品方面。比如說我們從單一的母嬰，一定要把現(xiàn)在消費者特別喜歡的、認(rèn)可的化妝、健康、3C進(jìn)一步的做大做好。

    第三，組建全國性的網(wǎng)絡(luò)。08年一年我們的分公司已經(jīng)到了16個城市。在09年我們會進(jìn)一步增加我們在全國網(wǎng)絡(luò)覆蓋的效益。通過這樣一個網(wǎng)絡(luò)能夠達(dá)到真正意義上為普遍的中國消費者提供更好的服務(wù)這樣一個目的。

    記者：談到讓顧客滿意，有兩個方面的因素，個是訂貨的速度怎么樣，第二個是質(zhì)量怎么樣，你們怎么會在物流和產(chǎn)品方面保證？

    張惠珉：紅孩子現(xiàn)在有幾塊東西，通過前幾年的摸索已經(jīng)變成了自己的核心競爭力。比如說關(guān)于 產(chǎn)品質(zhì)量這方面的問題。其實我們是在幫助顧客進(jìn)行優(yōu)先、精選。在我們的目錄和網(wǎng)絡(luò)上銷售的商品，尤其是目錄，是我們宣布商品承載的渠道平臺，這些商品是我們根據(jù)會員的數(shù)據(jù)庫和會員的需求，為他們特別精選出來的商品，這些是在市場上非常有知名度的品牌。也有很多是可以找到我們適合自己會員特別喜愛的一些差異化的商品。這一塊，我們也是以客戶為中心的為客戶而打造的這個平臺。除此之外，我們在整個支付和物流系統(tǒng)上面。對于虛擬的電子商務(wù)這一塊是非常重要的部分。我們跟14家銀行都有合作。你打一個電話到我們的客服中心，我們的服務(wù)商可以幫助你，像很多網(wǎng)上購物一樣，當(dāng)時可以刷卡消費。還有一部分可以通過在現(xiàn)場的，比如說現(xiàn)場收款的方式。貨到付款。另外，也可以在送貨上門以后刷卡，幾種方式都有。非常的方便，也有一些預(yù)付費業(yè)務(wù)。你買一些商品送給自己的朋友，可以預(yù)付，我們幫你把這些禮品和商品送到幾十個、或者十幾個你需要的地點。

    第三，我們的物流也是非常的特殊，在全國完全是我們自己的公司，我們有第三方公司但是非常少，基本上都是紅孩子物流。我們包括了我們的送貨質(zhì)量、公司形成等等方面。通過規(guī)�；�的經(jīng)營以后，在北京市的某一個商圈地點，這個寫字樓的地方，我們的送貨員一天可以送幾十單。我們可以承諾現(xiàn)在目前要求很高的時間。基本上很多單，就是今天下完定單以后，隔天就可以送到。對于商品支付物流這幾個方面是我們目前很核心的業(yè)務(wù)組成。

    記者：你們和、當(dāng)當(dāng)?shù)恼�面競爭也比較多一些？

    張惠珉：有一定的競爭。因為有一些網(wǎng)站純互聯(lián)網(wǎng)的營銷模式，目前當(dāng)然有在向產(chǎn)品線擴(kuò)展的方式。但是整體還是以相對比較集中的產(chǎn)品線為主的。當(dāng)當(dāng)以圖書為主的，也涉及到其他的方面的�，F(xiàn)在我們講電子商務(wù)這一塊已經(jīng)是一個廣泛的范疇，不單是互聯(lián)網(wǎng)這一塊，我們的組合是多渠道交叉營銷，為客戶提供一種便利。所以，我們特別要強調(diào)我們在目錄這一塊業(yè)務(wù)是比較重要的一塊。對消費者的體驗這一部分。這一塊是我們區(qū)分于其他網(wǎng)絡(luò)公司很重要的一點。而這樣相應(yīng)會讓我們的產(chǎn)品線的營銷效率和體現(xiàn)方式。以及相應(yīng)的服務(wù)體驗是不一樣的。某一類產(chǎn)品線經(jīng)過很長時間的積累，也許數(shù)字目前還達(dá)不到我們公司比較短時間的積累。我們在目錄和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的時候，有一個協(xié)同效應(yīng)。

    記者：關(guān)于產(chǎn)業(yè)，現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不太好，暫時沒有太多的顯現(xiàn)。對網(wǎng)上的購物會有一個什么樣的影響？會促進(jìn)我們的網(wǎng)上購買欲望還是會萎縮？

    張惠珉：這要從幾個層面來看，，從無店鋪經(jīng)營來講，效率比較高。相應(yīng)來講，因為現(xiàn)在是買方市場不斷強勢的驅(qū)使下，互聯(lián)網(wǎng)的社區(qū)、搜索工具，互聯(lián)網(wǎng)會通過相對成本的優(yōu)勢，能夠更好得到顧客的認(rèn)可，也就是價值的認(rèn)可，不單是價格。隨著市場的變化以后，我們對于金融體系到實體經(jīng)濟(jì)的結(jié)構(gòu)變化我們不是很明朗。但是對于一些消費指數(shù)、消費方向都會有一些新的變化。隨著市場的變化以后，也可能在某一些局部市場上面，消費者的能力會有所減弱。但是整體來看，應(yīng)該在這個時間對于無店鋪經(jīng)營，或者是電子商務(wù)這一塊是一個很好的機(jī)遇。當(dāng)然會有挑戰(zhàn)，但是是一個非常好的機(jī)遇。借這個機(jī)遇，一些注重效率、以顧客為中心的公司會有很好的發(fā)展。

    記者：我們也希望紅孩子明年有一個非常好的發(fā)展。

    張惠珉：謝謝。